陈立楠

　　“VUCA”时代的英文直译是指一个变幻莫测的时代，其挥发性、不确定性、复杂性、模糊性的特点在疫情下被无限放大。对于以“冷暖风水智”为主体产业的舒适家居而言，即便抛却了早些年的乱象，在“VUCA”下，其发展也已变得更加看不透，也看不懂。

　　从温控器开始，延伸到分集水器、地暖管，再到2006年布局新风，2014年启用“曼瑞德 @ 舒适家”商号，2017 年完成“冷暖风水智”全产业生态链布局。陈立楠用逾 20 年的时间完成了对曼瑞德舒适家居的设想。有很多人也曾踏上了舒适家居这条路，却栽了跟头，用血与泪的故事诠释了这条路充满了“VUCA”，并不好走。

　　退潮后，才知道谁在裸泳。舒适家居的这条路显然不是仅凭一腔热血，或靠钱就能砸出来的。从产品到战略，从支撑系统到算法逻辑，缺一不可。当然，还要有足够的耐心和好的运气。很显然，陈立楠胜出了。2018 年曼瑞德推出了“LJJ 离家近”APP，2020 年推出了全联供系统， 至此，其全系列产品已应用于“未来建筑”国家重点实验室建设。陈立楠用他的方式告诉所有人，2021 年，整个舒适家居行业都值得以“创新思想”重新做一遍。

　　“VUCA”下不迷

　　曼瑞德打造“LJJ 离家近”APP

　　第一次听到“VUCA”，是在 2020 年 9 月底与陈立楠的一次沟通中，彼时秋高气爽，曼瑞德瓯江口这个被评为“国家绿色工厂”的生态产业园正挂满了各种果实，绿的剔透，红的诱人。正在装修的曼瑞德候鸟学校以它初窥的概貌迎来了第一波客人。甚是有幸，笔者就在其中。

　　一点不意外，我们的话题围绕着疫情下的 2020 年企业的活法和玩法展开，当然这离不开舒适家居。“暖通发展几十年，而舒适家居多则十年，我们过去的思维总是习惯于用归纳法，是连续性的。没有人可以预先想到 2020 年会发生什么，这有很大的不确定性。新冠疫情是对社会的一次检验，也是对企业的全面体检。”与我们的基本判断一样，陈立楠表示，这个期间，整个舒适家行业关于“活下去”想法、呼声接连不断，很多企业变得不再急功近利，从做“乘法的增长”转为做“除法的效率”。这是一个好事情，至少看到了理性。

　　在疫情期间，陈立楠做了两件事。第一件事就是率先从韩国预定了几万个口罩，通过“LJJ 离家近”APP 以半价销售给平台客户，在解决了客户急需的同时，有效地推广了离家近平台。第二件事是及时调整业绩考核，不再强调业绩，将月活跃客户作为考核的重要一环，成功使得“离家近”平台客户活跃度提高到 40% 以上。

在陈立楠看来，疫情下的大环境对每个人来说都是公平的，它不会因人而改变，能改变的一定是个人或个体企业。陈立楠相信正处在经济修复期的世界经济，它一定需要一个比较长的转型周期，这个周期或是1 年或是5 年。陈立楠认为，对于曼瑞德未来的机会也许很多，但“LJJ离家”近一定是眼前最快见效的一个。 

 2018 年，曼瑞德斥资500 万倾力打造“LJJ 离家近”APP。作为一个为渠道商赋能的创新创业舒适家新零售平台，“LJJ离家”近主要作用于客户分级、产品分类，目前已全面覆盖地暖、新风、净水、智能等舒适家居产业。它可以通过平台实现三个重要功能：第一，主抓四个“率”，即覆盖率、转换率、复购率、渗透率；第二，对标四个“像”，即专快好省、分享经济、会员共创、铁军地推；第三，运营四个“在线”，即员工在线、产品在线、客户在线、管理在线，很好地起到了管理的提速和增效。 

 据了解，曼瑞德“LJJ 离家近”APP 目前已入驻阿里中心杭州滨江·神鲸空间2 号。在采访中，陈立楠透露，整个2020 年，离家近”平台新增1200+SKU，70% 的客户实现了线上订货、线上管理，通过平台总共开展了上线12 场合伙人日活动、8 场开仓日活动，同时还推出了各种福利秒杀优惠支持，获得了经销商的广泛认可。时隔5 个月，“LJJ 离家近”平台已从B 跨入到C。

全联供  

从善自然筑造舒适家

曼瑞德是一个很神奇的企业，每个人都有花名，比如说“大隐”、“铃铛”、“柚子”、“六一”、“贰叁”……陈立楠的花名叫“木头”。第一次听到“木头”这个名字，说实话很讶异。在采访中，陈立楠阐述了“木头”这个他已用了好几年的花名喻意：吸收CO2，释放O2，中和C，从尘土中来，归于尘土。 

 在陈立楠看来，“木头”在很大程度上承载着他和曼瑞德使命——从善自然筑造舒适家。近年来，围绕着舒适家，不少企业在挖空心思，推出三恒、五恒，甚至六恒、全空气系统等等，目的就在于为消费者缔造一个健康舒适的家。有别于大多数人，陈立楠更倾向于用自然的手法。 

 2020年，曼瑞德推出了全联供空调，在两联供系统的高呼声中格外引人注目。陈立楠解释到，“全联供”重在一个“全”字，这个“全”包含两层意思：一是指全屋“上下左右前后”六面体辐射冷暖+ 风机盘管; 二是指全空气指标调节, 对温度、湿度、气流组织等空气品质全指标的系统方案。陈立楠认为，全联供系统的底层逻辑就是组合创新，即拆解基本要素，旧要素重新组合，集成标准化模块产品，以全联供输配中心为“总司令部”，通过无线+APP, 远程控制风机和辐射冷暖。

陈立楠不好“口水战”，也不希望员工和经销商拿全联供系统来与热泵两联供系统来具体竞争。这个系统到底好不好，他更相信实际的应用和体验，更相信数据。在采访中，他透露，位于曼瑞德瓯江口绿色建筑产业园的“候鸟学校”正是曼瑞德全联供系统的一个应用，同时应用的还有浙江台州“智慧绿谷·中德生态产业城”, 整套系统包括辐射供冷+ 地暖地冷+ 新风系统。 

 陈立楠相信，随着环境的变迁，未来人们对于居家舒适的自然需求只会更高，用自然的手法去还原未来的健康家居生活，这一定是一个风口。

曼瑞德的第二曲线

2020年很意外，2021 年很难。 

 “拿着旧地图找不到新大陆。”面对当前有点“迷失”的舒适家居行业，陈立楠认为，旧答案一定解决不了当前的问题，如果说当前是“小而散”，那么未来应该是“小而精”而不是“大而全”。 

 陈立楠给曼瑞德的新增长，设定了一个第二曲线。“用生物学类比，曼瑞德从单一的“地暖温控领军”第一曲线，分形出第二曲线新物种，包括曼瑞德、伊莱克斯、梅勒、魏斯瓦瑟、汉堡阁等10 个品牌，辐射冷、地暖、新风、净水、智能家居五大类产品和一个“LJJ 离家近”舒适家共创平台。单从数字上来说，第二曲线更像是曼瑞德的未来。而陈立楠的理解是“第二曲线是源于第一曲线小S 分形，这并不是放弃主业，而是在主业之中注入创新动力，是自然而然的生长出来。”

这些年来，曼瑞德一直走在创新的前沿，共拿下了4 个国家高新技术企业证书、国家标准18 项、暖冷标准13 项、新风标准19 项、净水标准8 项、绿建标准2 项。 2020 年更是参与了国家十三五计划课题“新风热交换膜研制”，目前已成功投产。在采访中，笔者等也有幸见到了曼瑞德聚合物实验室首席专家，也就是“十三五课题”的科研带头人于东明总工程师，这位年已古稀且从业60余年的老人，目前还在曼瑞德，还在坚持育人研发。 

 对于更为困难的2021 年，陈立楠透露，曼瑞德的目标是活跃客户实现增长。目前公司已制定了三个战略抓手：第一，以国家队的情怀去创新；第二，通过“LJJ 离家近”APP 平台上的消保码进行连接，一方面为B 端引流，另一方面连接C端的服务码、复购码、防伪码；第三，利用新设计BIM 软件赋能城市合伙人。

曼瑞德集团总经理兼CEO 

首席产品经理 

陈立楠

冯仑说：伟大都是熬出来的。在当前“VUCA”时代，这个“熬”字更带着些特殊意义，或许，那必定是一种境界。稻盛和夫给企业家成长道路总结了三重境界：一是走出混沌的境界；二是问道求真的境界；三是敬天爱人的境界。在谈及这个问题时，陈立楠则套用了习主席的一句话，“我将无我”，在他看来，“我是我，企业是企业，做好企业是我莫大的幸福，没有其他。”话很简练，干脆，的确很“木头”！